Наступит ли “золотой век” крымского туризма?

    Обладая колоссальным туристским потенциалом, Крым занимает скромное место на международном туристском рынке. В украинском туризме наблюдается значительное несоответствие международным требованиям и стандартам уровня пакета услуг, предлагаемых потребителю. До сегодняшнего дня на отечественном рынке туристских услуг не существует ни единой выработанной терминологической системы, ни общих, разделяемых большинством участников рынка, принципов организации деятельности и взаимоотношений с партнерами.
    Такая ситуация становится все менее терпимой, особенно со стороны крупных туроператоров, заинтересованных в установлении определенных стандартов туристической деятельности, и требует разрешения на высших уровнях государственной власти.
    Эта проблема заинтересовали меня еще в бытность студенткой факультета экономики и менеджмента Крымской академии природоохранного и курортного строительства (КАПКС). С вопросами, практически напрямую связанными с темой моей дипломной работы (“Международная система организации туристической деятельности”), я столкнулась, работая в туристическом агентстве “Кенеш”. Прежде всего, конечно, это взаимоотношения туроператора и баз размещения.
    В мировой практике туризм, с точки зрения организации, представляет собой систему взаимодействующих элементов: контрагентов, туроператоров и турагентов.
    В странах Европы каждый контрагент определяет для себя наиболее эффективные способы реализации туруслуг, которые можно свести к двум основным типам каналов сбыта: прямым и косвенным. Прямые каналы обеспечивают непосредственную связь производителей с потребителями. С этой целью контрагенты открывают собственные торговые точки, организуют сбыт по каталогам и телефону, используют возможности компьютерной сети.
    Определяющим признаком косвенного канала распределения является наличие посредника в отношениях между производителем и потребителем. Вопреки расхожему мнению о “паразитизме”, посредники выполняют важную функцию – выступают носителями ценной информации. Высококачественную информацию трудно получить. При прямых продажах потребитель должен связаться со всеми контрагентами, чтобы сравнить варианты и сделать удачную покупку. При косвенном распределении эту работу выполняет посредник. Он избавляет клиента от изнурительного поиска наиболее выгодного контрагента.
    В аналогичной ситуации находится и производитель, который также выигрывает от участия посредников в обменных операциях. Благодаря своим связям, опыту, специализации и размаху деятельности профессиональные туроператоры и агенты обеспечивают широкую доступность услуги и доводят её до потребителей, повышая сбытовые возможности предприятия. При этом они достигают значительной экономии, сокращая число прямых контактов и сделок. Посредник помогает снизить объем работ по реализации и соответственно общие издержки.
    Сотрудничество туроператора и турагента также приносит выгоды обеим сторонам. Наличие у туроператора широкой разветвленной сети обеспечивает ему рост объемов продаж туристских поездок, выход на новые рынки, экономию расходов на содержание собственного персонала, аренду помещений, их оборудование и т.д. В свою очередь, турагентство получает комиссионное вознаграждение за посредничество в реализации туров конечным потребителям.
    Турагентство “Кенеш” имеет свои представительства в Москве и Киеве. Наши партнеры - более 250 турагентств Украины, России, Белоруссии и Прибалтийских стран.
    Такова общепринятая мировая схема. Однако в туристской индустрии Украины сложилась ситуация, когда технологии, принципы и понятия, используемые украинскими турфирмами и средствами размещения значительно отличаются от принципов, правил и понятий, используемых на мировом туристском рынке. Так, согласно Инструкции №5/1 Закона Украины “О туризме” перед организацией тура туроператор должен заключить договора: с перевозчиками (авиакомпании, автотранспортные предприятия и др.); с принимающей стороной (пансионат, гостиница) и со страховой организацией. Эти договора однотипны. Они уточняют права и обязанности сторон, но трактуются этими же сторонами по своему усмотрению. Мы в своей деятельности стараемся использовать понятия, принципы работы, принятые в мировой туристической практике.
    В отличие от европейских туроператоров, отечественные туроператоры при формировании туристского продукта практически игнорируют один из самых главных этапов разработки услуги – маркетинговые исследования. Такая реакция турфирм на маркетинговые исследования связана как с отсутствием профессионалов в этой области, так и с желанием сократить расходы, не понимая, что проведенные исследования позволят снизить коммерческий риск и обезопасить себя от возможных провалов.
    В мировой практике цена турпродукта состоит из двух основных составляющих: стоимости обслуживания и комиссионных надбавок. При установлении окончательной цены пакета используется “цена – нетто” и “цена – брутто”. Первая означает, что она не имеет комиссионной надбавки, и туроператор обязан полностью ее оплатить. Вторая содержит в себе комиссионную надбавку в пользу туроператора. При расчетах она удерживается, а средством размещения переводится сумма за вычетом комиссионных. При установлении цены “брутто” автоматически возникает вопрос о размере комиссионного вознаграждения. Размер этого вознаграждения не является постоянным. Он может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от характера и объема операций. В международной практике обычно устанавливаются комиссионные турагентствам в размере 5 – 10 %, а туроператорам от средств размещения – 10- 15 %.
    Туристическое агентство “Кенеш” предлагает для всех турагентов накопительную систему скидок, которая вызывает естественную заинтересованность в увеличении реализации путевок.
    На Украине существует проблема денежных взаимоотношений между туроператором и средством размещения. Здравницы реализуют путевки по единым ценам для всех. Однако у контрагента должно быть несколько цен. Самой высокой должна быть цена для клиента “у стойки”. Самой низкой - для туроператора. Последний, по замыслу, продает услуги через турагента, передавая ему часть своей скидки. Туроператорская стоимость пакета услуг для туриста должна быть одинаковой, - что “у стойки”, что в турагентстве.
    В действительности же, многие турагентства не получают агентских скидок, а работают на перепродаже тура. Организовывая свою деятельность по “старым” принципам, контрагенты не дают комиссионных, и туристические фирмы вынуждены накручивать на стоимость предоставляемой услуги свои 10 – 20%. Вследствие этого цена турпродукта, предлагаемого конечным турагентством, превышает цену “у стойки” в 1,5, а иногда в 2 раза. У туристического агентства “Кенеш” в этом плане сложились хорошие партнерские отношения со многими здравницами, продукт которых мы предлагаем на рынке туристических услуг по ценам контрагента.
    Реализация тура по ценам контрагента делает туроператора более конкурентоспособным, что непременно ведет за собой резкое увеличение объема продаж. Рост прибыли фирмы достигается не за счет увеличения цены, а за счет увеличения объема продаж. К тому же, имея собственную квоту мест, туроператор самостоятельно может осуществлять контроль за качеством предоставляемых услуг. Наличие собственных мест в пансионате намного упрощает работу, особенно в пик сезона. Туристические агентства, работающие по заявке, вынуждены каждый раз звонить в здравницу и узнавать о наличии свободных мест. Туроператор может сразу реализовать уже оплаченные путевки, заполняя свою квоту мест.
    Для баз размещения оптовая система реализации мест также имеет свои преимущества. Это гарантия реализации и стабильная прибыль, получение предоплаты в межсезонье, когда более всего возникает потребность в финансировании, упрощение оформления путевок (база размещения работает не со множеством частных лиц, а с одним представителем фирмы), контроль над отпускными ценами.
    Работая по традиционной системе перепродажи, туристские фирмы зачастую теряют клиентов: узнав в пансионате стоимость путевки, турист в следующий раз будет обращаться непосредственно в здравницу. Переход к международным правилам и стандартам осуществления туристической деятельности позволит уровнять цену “у стойки” и цену туроператора. Туристу будет выгодно покупать турпродукт у фирмы, так как она, за те же самые деньги, имеет возможность предложить услуги различных баз размещения, реализовать основную услугу и предоставить перечень дополнительных услуг.
    Вышеперечисленные проблемы активно обсуждаются субъектами курортно-туристической деятельности последние четыре года. Летом 1999 года представители туристических фирм “Кенеш”, “Зея-курорт”, “Ритца”, “Тур-Этно”, “Ласпи”, объединенные в “Крымский Клуб”, совместно с Министерством курортов и туризма разработали “Положение об основах туристической деятельности в Крыму” с учетом мировой практики. Положение определяет единую терминологию, принципы организации туристической деятельности, систему тарифов. Положение также предусматривает, что осуществление взаимоотношений между партнерами происходит на основании Договора туризма, который содержит “базисные договорные условия, то есть условия, подлежащие безусловному исполнению”. Но данный документ определяет деятельность туробъектов в общем. Например, отсутствует количественная оценка скидок, которые должны предоставлять средства размещения туроператорам и турагентствам.
    Положение об основах туристической деятельности разработано, но до сих пор не утверждено Госкомтуризма, поэтому оно действует лишь на региональном уровне между турфирмами Крыма.
    Ирина Бойко.